再有半月之余，命运多舛的年即将结束了，迎来的会是充满期待，但仍然未知颇多的年。正值保险公司一年一度的开门红大战之时，老客户又将面临着重启之路——老客户是各大保险公司邀请参会的主要对象。
对于一家依靠销售的金融单位重视保单开拓无可厚非，干什么的必须吆喝什么，这才是“务正业”。
作为一个在业内，以保险咨询的工作角度，与各大保险公司打交道23年之久的“老人”，拥有20份人寿保单，有5个保险代理人，却在近10年的缴费期间，没有任何一个人给我做过保单权益解读。我尚可自己可以看得懂，若是其他老客户问起来，必然一脸懵圈，“买的什么保险？”“不知道，反正一年几千块/上万块，该买的都买了。”可问题是啥叫“该买的都买了”。说明老百姓对自己保单所负责的风险范围并不清楚。这很好理解，但是代理人却忽略了。
夸张一点说，作为在业内唯一如此重视客户经营，并专门出版客户经营的专著的一名作者，我觉得“客户经营”的说法对当前的保险市场来说，都太过“高级”，干脆改口“客户服务”算了。
各位如果你是老客户，请回答以下几个问题：
■你了解保单内容和保险责任吗？
■你的保单受益人填写了吗？
■你知道万能账户能解决什么问题吗？
■你知道医疗保险怎么报销吗？
■你是否了解投保人、被保险人和受益人在保险合同中的权益差别？
如果客户们对其中任意一项不大了解，很可能会影响自己的保障权益，或者导致与保险公司的纠纷，或者理赔极为不畅，甚至错过理赔，又或者导致不该产生的利益损失，比如万能账户追加后，在5年内取了钱。
如果读者是保险代理人，就上述问题，你确定老客户回答得上来吗？
近几天我曾经问一些保险代理人第3个问题（关于万能账户的），他们说，客户回答“就是存钱嘛”。问题就在这儿啊！！回答有错吗？没有大错，但极为不完整。
如果单纯存钱，为啥不存银行？
因为银行利息太低呗？因为银行没有复利呗？（此说法不慎严谨，不要挑我字眼，银行的某些理财本息持续滚存可以实现复利功能，但是期限不会太长，因此回报十分有限）
银行有日计息、月复利吗？
所以客户说“存钱”二字太过笼统，只能说明客户根本不了解万能账户，一个不了解的东西，你指望客户怎么使用它。这时代理人听不出来客户的不理解，就不会去做保单解释。那你说将来客户肯定会找代理人或保险公司的麻烦，不是吗？
年底了，作为保险代理人好好地把自己的老客户走一遍，做一遍保单解释，会让自己吓一跳的——大多数客户竟然啥都不知道。这不就是“隐忧“吗？一路向前狂奔，却不料身后“一堆未尽事宜”。
一不原则：客户经营“不能忽视”
重视客户、理解客户是客户管理的基础。在客服制胜的今天，你不能忽视客户。在技术、资源、产品和管理逐渐走向大一统，不再有绝对的秘密之后，客户服务和客户管理就又成了各大商家、企业克敌制胜的新的“撒手锏”。要知道，客户的选择永远比产品多。所以，从现在起，必须给你的客户更多的
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